瞄准MarTech赛道,询盘云要提升To B企业的数字营销能力|| To B黑马
2019-08-13 09:56 询盘云 MarTech

瞄准MarTech赛道,询盘云要提升To B企业的数字营销能力|| To B黑马

今年第一季度末现金流已趋于打平

流量红利时代已结束,拓客与留存客户成为每个企业都需要深入思考的问题。

移动互联网趋向成熟,同时,大数据、人工智能等技术飞速发展,众所周知营销相关理念和方法极易受到互联网和移动技术的影响,这导致传统营销方式面临着深刻的变革。

作为营销和技术的结合的“新物种”,MarTech正在成为营销人员接触潜在或当前客户的重要技术之一。

作为一种营销理念,MarTech在中国还处于初步发展阶段,而从MarTech市场供给角度出发,包括CRM、营销自动化、AdTech等技术在众多领域已经被广泛采用。

7月底,国内外贸营销解决方案提供商询盘云发布了询盘云3.0。

速8彩票据了解,其在实现全流程数据打通的基础上,通过新增的BI模块为企业管理者和各种角色提供可视化的数据支持和整合分析功能。

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询盘云商业智能(BI)图例

询盘云是一家瞄准MarTech赛道,基于外贸业务场景切入企业的智能营销服务商,2018年一年内顺利完成两轮数千万融资,投资方包括“联想之星”、“险峰长青”、“火山石资本”等一线投资机构。

紧抓“营销”+“外贸”

询盘云团队脱胎于山东鑫海矿装,这是一家成立于90年代的传统制造业企业。

由于2010年大环境的低迷,和很多内贸企业一样,鑫海同样面临着营业收入下滑、利润缩水、产能过剩、开工不足的局面。

速8彩票直至2011年7月,询盘云的创始人张中一从牛津大学数学系硕士毕业。

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询盘云创始人&CEO,张中一

“毕业的那个夏天,我回了趟国,本想暑假过后到其他地方工作,但是,后来跟父亲了解了家族企业(鑫海)的状况,才发现这次真的走不了了。”

回顾当时的状况,张中一告诉i黑马&数字观察:“当时鑫海不到两百人,年营收三四千万,基本上不盈利。同时,国内市场现金流紧张,企业很难借助外部的力量扭转局面。”

速8彩票为此,从内部找到问题的源头成为张中一重点思考的问题。

企业变革伊始,张中一认为通过加强企业管理,建立完善的管理体系可以增强员工的斗志,从而扭正企业的运转。

可是,在推行的过程中,他却发现:“当一个企业业绩处于持续下滑阶段时,抓管理并不能带来实际的效果,想要重新获得员工信心,我们必须要做的事情其实还是获客。”

速8彩票张中一研究获客少的原因,归根结底是营销没做好,他下定决心,要通过营销改变企业的现状。之后,张中一来到北京一手搭建新的销售团队,一手瞄准了有更大机会的海外市场,要靠这支新队伍去做“创新的事”,就这样彻底改造了鑫海的营销体系。

“中国制造业哪怕没做过海外市场,也会有一颗做国际市场的心,那时鑫海基本没有海外销售的,甚至英文网站都没有。”

经过几年的摸索,到目前为止,鑫海的海外营收已经占比总营收的95%,其海外营销和销售团队达到了150人左右,产品销往90多个多家和地区,2018年合同额较5年前翻了10倍,达6亿之多。

建立完整数字营销闭环

速8彩票以销售环节为突破,产品一定会随着市场需求而进行迭代。

正如张中一所言:“PMF(产品-市场匹配,Product-market fit)不是研究MarTech而已,同时,产品还需要随着MarTech进行改变。比如,鑫海的产品就需要贴合海外市场需求去做升级改造。”

基于鑫海的多年实操经验,张中一提炼出通用的外贸营销方法论,产品化做成了MarTech,寄希望于让其赋能中国更多的企业。2017年7月,张中一辞去鑫海的职务,带领团队的核心成员成立了询盘云。2018年7月份全流程打通的营销SaaS产品——询盘云正式上线。

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询盘云SaaS闭环反馈机制持续优化广告投放效果

速8彩票具体来讲,即把方法论中能够产品化的部分做成营销SaaS系统,不能产品化的则依靠客户的成功服务体系弥补,打通“流量→着陆→交互→销售→订单”全流程的闭环营销解决方案。

张中一告诉i黑马&数字观察:“鑫海是我们的第一个标杆客户,基本上能够覆盖当下企业所能提出的最复杂的需求。”

根据外贸营销的过程,询盘云提炼了几个需要持续打磨的维度,包括产品使用过程、自动化配置、权限配置、用户体验细节、报表、客户维度等。

据了解,询盘云SaaS产品覆盖从流量到着陆、交互直至销售订单的“营销+销售”全流程管理,为企业建立完整的数字营销闭环。同时,基于SaaS平台为客户提供数字广告和网站建设等扩展服务,帮助外贸企业一站式实现业务增长。

目前,询盘云先后与Google、Facebook等互联网公司合作,作为两家巨头在中国区的核心授权合作伙伴,与媒体端进行底层的产品开发,为客户提供有机结合的广告服务,并持续优化广告的投放效果。

推动出海业务,做国际化企业

据悉,询盘云服务的活跃企业客户已达数百家,覆盖所有垂直领域,包括高新科技、设备制造、汽车、医疗美容、建筑建材、户外用品、遥感信息服务、化工等。

谈及商业化阶段,张中一表示:“今年第一季度末现金流已趋于打平。从去年7月到今年4月,每个月能够拓展数十家中型以上客户,主要销售方式包括直销、代理商配合以及合作伙伴转介绍。”

从整个出口行业来看,海关数据显示中国出口额2018年达到了16。5万亿。其中询盘云面向的B2B一般出口贸易市场在十万亿左右。

“如果一个企业营销预算是3%—6%,那基本是一个千亿级市场。”张中一讲道。

此外,张中一告诉i黑马&数字观察:“出口行业中机电类占比60%,而制造业再细分还包括机械、机电、成套设备、轻工等。”

面向这个庞大的市场,张中一表示:“我们以外贸营销切入,下一步则希望产品出海,变成国际化的公司,来服务国际企业。”

任雪芸
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